Продажи БТИ в подразделениях эксплуатации

новости бти

Как сотрудники подразделений эксплуатации могут зарабатывать на агентских продажах

Дополнительное вознаграждение за агентские продажи — инструмент, которым активно пользуются сотрудники Подразделения по техническому сервису и эксплуатации сети для повышения своего дохода. Об опыте получения мотивации через продажи мы поговорили с сотрудниками, чьи высокие результаты показывают, что этот инструмент они освоили на отлично.

Мотивация агентов B2C
Агентское вознаграждение сотрудника зависит от места продажи, ставки за продажу и от стоимости проданного продукта. Чтобы получить деньги за продажу, нужно оформить договор ГПХ. Далее сотрудник договаривается с клиентом, заносит его данные в приложение «Мобильный агент». После того, как клиент будет подключен, сотрудник получает вознаграждение.

Мы попросили поделиться опытом сотрудников, добившихся значительных успехов в агентских продажах.

Максим Кобзев

руководитель направления Центра эксплуатации г. Липецка

Продавать силами БТИ — реально. Мне немного проще, так как я руководитель, мой круг общения несколько шире, чем у коллег, но при этом я знаю, что много линейных сотрудников хорошо продают. Например, обращается человек, который хочет подключить интернет, я смотрю телевидение, если оно есть, то заношу заявку в приложение (там все очень просто), а дальше заявка идет по инстанциям до предоставления клиенту услуги. Если нет портов для подключения, то ищем возможность сделать сеть более мощной. Предлагаем услуги близлежащим домам — так получается продать не одному человеку, а сразу нескольким. Если человек обратился с просьбой о подключении, то продажа — это уместно, общение строится легко. Чтобы продавать как агент, нужны три вещи: желание, программа для внесения заявок и человек, который в любое время готов проконсультировать, помочь и рассказать про тарифы. Самое главное — пробовать. О возможности вознаграждения за продажи я узнал от своего супервайзера, он приходит и рассказывает об этом и о многих других вещах. Информации много, я думаю, слышали о такой возможности большинство моих коллег.
Людмила Герасименко

инженер Сервисного центра г. Черкесск

О возможности получения дополнительного заработка в виде агентского вознаграждения за продажи я узнала от супервайзера БТИ. Я на своем уровне вижу, что все сотрудники БТИ владеют данной информацией, но не все в полной мере используют эту возможность в своей работе. Данную идею я сразу подхватила — это реальная возможность увеличить свой ежемесячный доход. Для достижения хороших результатов в продажах и высокой конверсии я стараюсь выявлять потребности потенциальных клиентов, грамотно презентовать услуги с учетом конкурентных преимуществ. Информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов нам периодически доводит руководитель направления отдела продаж блока В2С. Несомненно, помогает сопровождение клиента на всех этапах до момента подключения, что в последующем способствует увеличению воронки продаж за счет рекомендаций родственникам, знакомым и соседям. Положительный опыт клиента, сформированный на этапе от консультирования до подключения, ведет к повышению лояльности клиента. Негативный опыт, напротив, может привести к потере клиента и ухудшению репутации компании. Своим коллегам я советую учитывать потребности каждого клиента. Осознание ценности каждого клиента — мой фактор успеха!
Виталий Семенов

ведущий инженер Центра эксплуатации г. Владивосток

В компанию я пришел в 2015 году на вакансию супервайзера / менеджера ГАП. На этой должности проработал 9 лет — отсюда и опыт в продажах. Дальше я решил попробовать себя в другом сегменте, но при этом не отказываться от дополнительного дохода. Конечно, чтобы зарабатывать в активном канале, нужно уделять этому время. Я подрабатываю в вечернее время, это занимает примерно полтора часа, или в выходной день, мне удобно в воскресенье, трачу примерно пять часов. Отношусь к этому скорее как к хобби, не к работе. Здесь ничего сложного нет, достаточно отработать скрипт и запомнить действующие тарифы, акции и цену за оборудование. В крайнем случае, под рукой всегда есть памятка.

Мотивация агентов B2B
Фокус в части мотивации для агентов B2B — на выручке и маржинальности. При этом мотивация должна быть простой для понимания и расчета.

Приведем реальный пример успешной продажи в эксплуатации.
Агент БТИ из подразделения эксплуатации Пензенского филиала продал в мае:
— Дополнительные работы (прокладка СКС на объекте клиента), сумма разового дохода
— 45 132 рублей (вознаграждение составило 4 513 рублей);
— Миграция ШПД с меди на оптику с увеличением АРПУ, сумма сервисного дохода 1150 рублей (разница абонентской платы), сумма разового дохода 3000 рублей (вознаграждение составило 1 450 рублей);
— Подключение услуги ВАТС, сумма сервисного дохода 6 250 рублей (вознаграждение составило 12 500 рублей).

Итого: при выполнении условий (увеличение вознаграждения в два раза при подключении новых услуг стоимостью более 1 000 рублей), агент получил 36 926 рублей «плюсом» в своей основной зарплате.

Николай Жубанов

и.о директора Сервисного центра г. Шумерля

В свой основе наш подход к агентским продажам строится на качественных услугах и хорошем сервисе. Мы приходим к клиенту, который знает, что «Ростелеком» — синоним надежности; и уже из этого тезиса допродать ему дополнительные услуги вполне реально. Один из последних примеров: мы с бригадой были на повреждении, канал восстановили, в процессе разговорились с директором, узнали, что есть проблема, когда глушат мобильный интернет, посетители ТЦ в г. Ядрин не могут осуществить перевод, оплатить по телефону в точках продаж за покупки, в этой связи в ТЦ теряется выручка. Мы предложили услугу «Гостевой Wi-Fi», которая была сразу на месте оформлена и реализована в короткие сроки. Еще один лайфхак — работа с местными органами самоуправления, государственными учреждениями. В этом году у нас получилось подключить к ШПД все дома культуры нашего района, сделали это совместно с коллегами из муниципалитетов. Насколько я знаю, про агентское вознаграждение при продаже услуг хорошо известно всем коллегам. По себе могу сказать, что это хороший дополнительный стимул — клиенты в основном к компании лояльны, продажи выглядят уместно. Надо пробовать — формировать свой подход, оттачивать навыки коммуникации. Все получится, если захотеть!

О планах по развитию агентского канала продаж в B2B рассказывает руководитель направления Департамента инсталляций и выездной технической поддержки корпоративных клиентов Владислав Гинзбург:

Подразделения эксплуатации являются важной частью дружного канала продаж БТИ и активно участвуют в процессе продаж, который на каждом этапе сопровождается представителями клиентского сервиса и сегмента В2В: от поиска лида до его реализации.

БТИ – перспективный и по-своему уникальный канал продаж. Будучи в прямом контакте с клиентом, зачастую на его территории, мы имеем ценную возможность лучше понять его потребности в условиях современного бизнеса. Это позволяет нам предлагать индивидуальные решения, оперативно реагировать на возникающие вопросы, укреплять доверие клиентов и долгосрочные профессиональные отношения. В 2025 г. мы планируем расширение агентской сети БТИ, в том числе за счёт привлечения сотрудников из подразделений эксплуатации.

В первом полугодии 2025 г. более 300 сотрудников подразделений эксплуатации уже вовлечены в процесс продаж B2B, что принесло компании более 21 миллиона рублей дохода. За каждую успешно реализованную продажу агенты БТИ получили вознаграждение, что дополнительно мотивирует их к активной работе.

Продажи БТИ не только укрепляют рыночные позиции компании и стимулируют ее дальнейшее развитие, но и благодаря гибкой системе агентского вознаграждения предоставляют дополнительный источник дохода для наших уважаемых агентов и способствуют достижению общих бизнес-целей.